提问：前期与客户谈好了合作价格，临近签合同，客户却表示价格太高。如何有效应对？
老邱解答
如果项目经理的视角是范围、进度、成本、质量、资源、风险这六要素的话，那客户视角看过来的却不是这些，作为客户来说，他们更关注的是成本、范围、质量，如果更升华一些项目视角的话，应该是商业价值。他为什么要支付费用给乙方，其实是希望乙方的交付物满足他们的商业价值，而这个商业价值是需要他们用成本去购买的。而甲方也会打小算盘，就是永远希望以最少的成本购买到越来越多的功能范围，哪怕用不到也一定先要有，而这些功能永远需要是最高品质的。
所以呢，作为项目经理的你一定要非常非常懂得相关方管理，这时候最重要的相关方就已经出现了，就是甲方爸爸（客户），如果用权利利益方格，则一定是重点管理（权利高、利益高）。而这时候他们对于项目的期望是非常非常高的，这才促使他们希望能够立项让你们去帮助他们实施某个产品、服务或成果。管理甲方爸爸有时候也跟管理自己孩子一样，第一个一定是先要有双方的规矩。你也应该懂得甲方的视角，他们永远先考虑钱，然后考虑范围和质量，所以上手不要去秀你们项目产品功能有多么强大，质量有多么高。因为他们如果没有预算，一切都是假的，或者说你秀了你们项目能满足哪些功能，但是他们希望上所有功能，他们真的希望上所有功能，但是预算又有限的话，你是妥协降报价呢还是砍功能呢？
希望越大失望就越大，你要很好的做好甲方爸爸的期望管理，最傻的是给他看的原型是一个航空母舰，然后他们说预算不够，最终告知可以给他们做一个渔船，这种落差是非常非常大的，甚至这种落差会导致客户直接取消了这个项目。还有一种更傻的做法就是因为告知了客户我们可以实现的所有功能，但是由于客户预算有限，所以我们特例用他们的低预算去实施这个项目，可想而知品质是怎么样的，结果它是一艘停不了飞机的航母。这些都是明明自己有一手好牌，却打了一副烂牌的项目经理，真的要学学干系人管理喽~
跟客户交涉的第一步就是要知道对方大概预算范围，高预算有高预算的做法，低预算有低预算的做法，这样才能使自己不那么被动。根据他们的预算来设计我们到底可以给对方如何的交付，这样子的项目经理是主动的，根据他们的预算和需求来设计我们的项目范围，明确我们项目的品质。当然啦，很多项目经理都会说，就算客户说了他们的预算，就算跟他们谈判好了功能交付和价格，他们还可以表示价格太高，希望降低价格。当然，这种可能性是存在的。
这时候的你真的一定要思路清楚和懂得客户心理，他只是随口一问还是真的希望降低价格。如果是随口一问型的，那我不建议你降低项目的费用，千万别试探性的问对方希望什么价格，因为如果这么做则表示你们可以降低价格。你可以告知这个已经是你给对方争取的最优惠价格，一定会在保证项目质量和品质的基础上做到极致。这时候的你告知客户如果降低价格则需要砍项目功能的话，其实很容易得罪对方，甚至这个项目就黄了，你前期做的所有事情都付之东流。如果你真的想拿下甲方的这个项目，对方真的是超出了他的项目预算，双方还是可以商量的，毕竟未来是合作的关系。
7月份了，2023年已经算过了一半了吧，说到2023年我相信每一个读者都是深有感触，这一年真的是一个很不容易的一年。对于企业也好，对于项目也好，对于个人的职业生涯发展也好。我一直没有停止带班，3月的考生们刚刚送走，5月的考生们他们来了，5月考生们刚刚送走，8月的考生们他们也来了。在教学过程中我们也一直沟通和探讨很多很多问题，对于2023年大部分人和大部分企业的看法都是如此，感觉比2022年疫情期间还差。很多企业的倒闭，很多互联网大厂的裁员，很多很多失业者们在焦虑的找工作。整个社会不是之前那种高效率运作，也不是全员躺平，是全员的焦虑。
我们看职场看市场看企业不应该像一只井底之蛙，我们需要结合世界发展和国家发展来看待职场和未来，来规划自己的职场和未来，来确定我们企业发展的未来。中国不再是适合于90年代大量劳动密集型企业的存在，代工OEM的年代已经过去，劳动力成本、材料成本已经让中国不再适合大规模发展此类企业。2000年后我们不再依靠国外做设计中国来制造，我们拥有了大量的国内优秀的企业，如IT公司的华为、百度、腾讯的出现，如汽车公司的奇瑞、比亚迪、长城的国产品牌，如电商的淘宝、京东、拼多多、抖音、视频号，打车平台、外卖平台等等。越来越多的中国本土创新品牌和创新模式的出现，其实我们都生长在这一波创新过程中，我们目睹了这些企业的发展和辉煌。
要有更好更大的发展就是要变革，变革就是打破现有的习惯和行为模式，如果抵制了变更国家将不会发展，企业和个人都不会发展，就犹如清政府的闭关锁国。我们中国一直在拥抱变更的模式下发展自己的国力，我们从中国制造到中国创造，我们从中国创造到中国创新。未来的十年我们很清楚国家需要更好的发展单单创新也已经不够了，我们需要的是：科技创新！
未来十年的发展不是创新一些产品，创新产品的企业比比皆是，他们会优胜劣汰，最后获胜的就是这个行业的巨头。服务创新型企业未来也将越来越多，好像是韭菜一样，在各个大环境下竞争将越来越激烈，留下来的则是最有竞争力的。
整个未来我们会见证的中国战略必定是科技创新，只有科技创新才能让祖国强大，人民才可以安居乐业。科技将会改变我们每一个人的生活、社交和未来。所以我们是项目经理，我们一直要求培养的项目经理并非是你的技术有多强大，而是你对整体项目的把控能力，你的沟通能力、人际关系技能、谈判、干系人管理等等的能力。你们将也会在中国未来的科技创新中出类拔萃，为中国下一个十年添砖加瓦。人工智能离我们不远了，机器人世界离我们不远了，元宇宙离我们不远了，无人驾驶离我们不远了，新的航天科技离我们不远了，我们需要很多很多项目经理们的共同努力！
所以，如果你是项目经理，你未来的发展方向或者是就业方向，应该多往科技创新型企业去考虑。电商时代总会过去，创新和创造时代总会过去，到处造房的年代总会过去，而科技创新的年代即将到来！
7月有点热，上海话叫做有点HOUSI，很容易稍微动一下就出汗。2009年我到交大慧谷担任教师，经过我手培养出来的项目经理不计其数，我也见证了一个个行业的兴衰，这是没有办法的，因为时代在变更，行业也需要跟上时代变更的步伐。
缘起，一切皆为项目。我们通过项目管理创造了各种产品，我们通过项目管理创造了各种服务，我们也通过项目管理创造了各种成果。产品在迭代变更、服务在迭代变更、成果在迭代变更，而我们项目管理的工具和方法也随着时代的套路在不断的更新。知识永远是知识，只有知识永远是不会落伍的，无论行业内卷也好，无论所谓经济情况如何也好，知识就是知识，知识就是力量。
此文章，感谢所有参与项目的人员，我们参与创新的人员，有了你们，才是未来！